Vamos ganhar dinheiro: 4 táticas para agências que buscam o sucesso – O melhor da Blackboard Friday

Passamos muito tempo discutindo táticas de SEO, mas em um setor em constante mudança e especialmente em tempos de incerteza, as estratégias que as agências devem empregar para ver o sucesso merecem mais atenção. Neste popular (e ainda relevante) ardósia sexta-feira, Russ Jones discute quatro táticas de sucesso essenciais que irão aumentar seus resultados.

Russ também se aprofundou no tópico de lucratividade em sua apresentação MozCon Virtual este ano. Para ver suas apresentações de alto-falante e as nossas, você pode adquirir o acesso ao pacote de vídeo 2020 aqui.

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Transcrição de vídeo

Olá fãs de Moz. Sou Russ Jones, e não posso dizer o quão animado estou para minha primeira ardósia sexta-feira. Sou um cientista líder em pesquisas aqui na Moz. Mas antes de vir para a Moz, nos 10 anos anteriores a isso, fui CTO de uma pequena agência de SEO na Carolina do Norte. É por isso que tenho uma grande paixão pelas agências e consultores que estão realizando o trabalho, ajudando os sites a se classificarem melhor e ajudando a construir negócios.

Então, o que eu queria fazer hoje era passar um pouco de tempo falando sobre as lições que aprendi em uma agência que, sem dúvida, só aprendi por tentativa e erro. Mas antes mesmo de ir mais longe, eu só queria agradecer ao pessoal da Hive Digital com quem aprendi muito, Jeff e Jake e Malcolm e Ryan, porque o esforço da equipe com o tempo foi o que acabou construindo uma agência. Qualquer agência de sucesso sabe que isso faz parte. Então, vamos começar com isso, obrigado.

Mas o que realmente quero abordar é que passamos muito tempo falando sobre táticas de SEO, mas não realmente sobre como ter sucesso em uma indústria em rápida mudança, onde quase não existe certificação e pode ser difícil de explicar. diga aos clientes exatamente como eles terão sucesso com o que você oferece. Então, o que vou fazer é quebrar quatro regras realmente importantes que aprendi ao longo desses 10 anos. Vamos analisar cada um deles o mais rápido possível, mas ao mesmo tempo, esperamos que você saia com algumas boas ideias. Alguns desses são os que podem parecer um pouco estranhos no início, mas siga-me.

1. Aumente os preços

A primeira regra, número um em Vamos Ganhar Dinheiro, é aumentar os preços. Agora, eu me lembro claramente de dois anos no meu trabalho na Hive Digital, então se chamava Virante, e estávamos conversando sobre aumentar os preços. Estávamos apenas olhando para nossos clientes, dizendo a nós mesmos: “Eles não têm como pagar por isso.” Mas, felizmente, tínhamos a previsão de que aumentar os preços significava mais do que simplesmente cobrar mais de seus clientes.

Como isso beneficia clientes antigos

A primeira coisa que nos surpreendeu automaticamente foi … “Bem, com nossos antigos clientes, podemos desconto eles. Não é tão ruim. Estamos no mesmo lugar de sempre. “Mas então nos ocorreu:” Espere, espere, espere. Se descontarmos nossos clientes, estamos na verdade aumentando nosso valor percebido. “Nossos clientes existentes agora pensam: ‘Ei, eles estão realmente vendendo algo melhor e mais caro, mas estou fechando um negócio’, e oferecendo-lhes esse negócio por causa de sua lealdade, gerar mais lealdade. Portanto, pode ser bom para clientes antigos.

Como isso beneficia novos clientes

Agora, para novos clientes, mais uma vez, o mesmo tipo de situação. Você aumentou o valor percebido. Então, seus clientes que chegam até você pensam: “Oh, esta empresa é um profissional. Esta empresa está disposta a investir. Esta empresa está interessada em fornecer serviços da mais alta qualidade.” Na verdade, porque você aumentou os preços, você pode. Você pode gastar mais tempo e dinheiro com cada cliente e fazer um trabalho melhor. A terceira parte é: “Qual é a pior coisa que pode acontecer?” Se eles disserem não, você oferece a eles o desconto. Você está de volta ao ponto de partida. Você está na mesma posição de antes.

Como isso beneficia seus trabalhadores

Agora, é aqui que realmente importa: seus funcionários, seus trabalhadores. Se você está oferecendo preços mínimos, não pode oferecê-los Levantar, você não pode oferecê-los Treinamentonão pode contrate-os para ajudar, ou você não pode obter melhores trabalhadores. Mas se você fizer isso, se você aumentar os preços, todo o ecossistema que é sua agência funcionará melhor.

Como você melhora seus recursos

Finalmente, e o mais importante, sobre o qual falaremos um pouco mais tarde, é que você pode finalmente ferramenta. Você pode obter os recursos e o capital de que precisa para ter sucesso. Eu desenhei esse tipo de coisa.

Se tivermos um gráfico da qualidade dos serviços que você oferece e do preço que você vende, a maioria das agências pensa que oferece grande qualidade por um preço pequeno, mas a realidade é que provavelmente está aqui embaixo. Provavelmente, você está vendendo menos seus serviços e, portanto, não pode oferecer o melhor que pode.

Você deveria estar aqui. Você deve oferecer qualidade superior aos seus especialistas que passam o dia todo estudando isso, e o aumento dos preços permite que você faça isso.

2 horas

Agora, aumentar os preços é apenas a primeira parte. A segunda coisa é disciplina, e sou realmente horrível com relação a isso. A realidade é que sou o tipo de pessoa que procura o que há de melhor e mais novo e só vai atrás, mas a agenda é importante. Por mais difícil que seja admitir, aprendi com o pessoal da CPC porque eles sabem que precisam se manter atualizados todos os dias da semana.

Bem, aqui está algo que nos ocorreu quando eu estava saindo da empresa, e foi para colocar todos os nossos clientes na maior programação possível.

• Anualmente: Lidaríamos com palavras-chave e concorrentes fazendo uma análise completa.
• Semi anualmente: Duas vezes por ano, fizemos análise de conteúdo. Sobre o que você deve escrever? O que mudou em sua indústria? Quais são as diferentes palavras-chave que você pode segmentar agora com recursos adicionais?
• Trimestral: Você precisa olhar os links. É um problema grande o suficiente para ver uma verificação completa do link a cada dois meses.
• Por mês: Você deveria estar observando seus rastros. Moz fará isso todas as semanas para você, mas você deve dar a seus clientes uma ideia, ao longo de um mês, do que mudou.
• Semanal: Você deveria estar no ranking

Mas há três coisas que você precisa manter em mente ao fazer todos esses tipos de análise. Cada um deles é um …

• Relatório
• Horário de consulta
• Chamada telefonica

Isso pode parecer um pouco forçado. Mas é claro que se um desses voltar e nada mudar, você não precisa fazer a ligação, mas cada um representa um dinheiro adicional no seu bolso e um melhor serviço para seus clientes.

Pode parecer difícil de acreditar que quando você vai ver um cliente e fala: “Olha, nada mudou”, você está realmente dando valor a ele, mas a verdade é que se você for ao dentista e ele te falar: você não tem cárie, isso é uma boa notícia. Você não deve dizer a si mesmo no final do dia: “Por que fui ao dentista em primeiro lugar?” Você deve dizer: “Estou tão feliz por ter ido ao dentista.” Com essa mesma perspectiva positiva, você deve vender para seus clientes repetidamente, na esperança de dar a eles a clareza de que precisam para ter sucesso.

3. Ferramentas!

Então, número três, você verá muito isso em meus vídeos porque adoro ferramentas de SEO, mas você precisa melhorar. Depois de aumentar seus preços e ganhar mais dinheiro com seus clientes, você pode. Ferramentas são superpoderes. As ferramentas permitem que você faça coisas que os humanos simplesmente não podem. Como se eu não conseguisse descobrir o gráfico de links sozinho. Preciso de ferramentas para fazer isso. Mas as ferramentas podem fazer muito mais do que apenas auditar os clientes existentes. Por exemplo, eles podem te dar …

Melhores leads:

Você pode usar ferramentas para encontrar oportunidades. Pegue, por exemplo, as ferramentas do Moz e você deseja encontrar outros revendedores de automóveis na área que são realmente bons e têm uma chance de se classificar, mas não estão indo tão bem quanto deveriam nos SERPs. . Você deseja fazer isso porque já reparou com sucesso em uma concessionária de automóveis diferente. Bem, ferramentas como o Moz podem fazer isso. Você não precisa apenas usar o Moz para ajudar seus clientes. Você pode usá-los para se ajudar.

Melhores pré-auditorias:

Ninguém entra em uma chamada de vendas às cegas. Você sabe quem é o site. Portanto, comece com uma excelente pré-auditoria.

Fluxos de trabalho mais rápidos:

O que significa que você ganha mais dinheiro mais rápido. Se você puder fazer sua análise de palavras-chave anualmente na metade do tempo porque tem a ferramenta certa para isso, você ganhará muito mais dinheiro e poderá atender a mais clientes.

Preços em massa:

Este é incrivelmente simples. É um preço de atacado. Todas as ferramentas que existem, quanto mais você compra delas, menor é o preço. Lembro-me de que, em minha antiga empresa, sentei-me em certo momento e reconheci que cada cliente que entrasse em casa teria que gastar cerca de US $ 1.000 em contas individuais para corresponder ao que eles estavam obtendo através de nós, aproveitando os descontos por volume que estávamos obtendo. como uma agência que compra essas licenças em nome de todos os nossos clientes.

Portanto, diga aos seus clientes que quando você falar com eles ao telefone, no campo, diga: “Olha, nós usamos Moz, Majestic, Ahrefs, SEMrush”, ele lista todos os concorrentes. “Nós fazemos Screaming Frog.” Nomeie todos eles e diga: “Se você quisesse sair e obter os dados dessas ferramentas, custaria mais do que realmente cobramos.” As ferramentas podem ser vendidas sozinhas. Você está economizando dinheiro para eles.

4. Basta dizer NÃO

Agora, a última seção, muito rapidamente, são as coisas que você precisa aprender a dizer não. Um deles tem uma pequena nuance. Haverá alguma reação nos comentários, tenho certeza, mas quero ter cuidado com isso.

Sem contratos mensais

A primeira coisa a dizer não são os contratos mensais.

Se um cliente chega até você e diz: “Olha, nós queremos fazer SEO, mas queremos poder cancelar a cada 30 dias.” a realidade é esta. Eles não estão interessados ​​em investir em SEO. Eles estão interessados ​​em entrar no SEO. Eles estão interessados ​​em fazer experiências com SEO. Bem, isso não vai dar certo. Só vai levar um ou dois concorrentes para realmente investir nele para vencê-los, e quando eles vencê-los, você ficará mal e eles irão cancelar sua conta com você. Portanto, sente-se com eles e explique que é uma estratégia de longo prazo e que não vale a pena seu negócio atrair clientes que não estejam interessados ​​em investir em SEO. Diga educadamente, mas desligue-o.

Não rejeite nada

Agora, observe que a próxima coisa é não rejeitar nada. Então você tem que ter cuidado. Aqui está a nuance. É muito importante aprender a demitir clientes que são ruins para o seu negócio, onde você está perdendo dinheiro ou simplesmente são rudes, mas isso não significa que você deve recusá-los. Você só precisa colocá-los na direção certa. Essa direção correta pode ser as próprias ferramentas. Você pode dizer: “Olha, você realmente não precisa de nosso horário de consultoria. Você deve usar essas ferramentas.” Ou você pode transformá-los em outras startups, amigos que você tem na indústria que podem estar passando por dificuldades agora.

Vou te dar um exemplo rápido. Não temos muito tempo, mas há muitos, muitos anos, tivemos um cliente que nos procurou. Em nossa antiga empresa, tínhamos algumas regras sobre com quem trabalharíamos. Optamos por não trabalhar na indústria adulta. Mas, na época, ele tinha um amigo na indústria. Ele morava fora dos Estados Unidos e havia passado por momentos difíceis. Eles literalmente roubaram seu negócio por meio de uma série de eventos realmente inescrupulosos. Peguei o telefone e liguei para ele. Eu não rejeitei o cliente. Eu os dei a este indivíduo.

No mesmo ano, ele acabou conseguindo um novo emprego no topo de uma das maiores organizações de jogos do mundo. Bem, francamente, eles não estavam em nossa lista de pessoas com quem não poderíamos trabalhar. Atingimos o maior contrato da história de nossa empresa naquela época, e isso colocou nossa empresa em ordem por um ano inteiro. Só porque, em vez de rejeitar o cliente, o conduzimos em uma direção diferente. Então você tem que dizer não à rejeição de todos. Eles são oportunidades. Eles podem não ser sua chance, mas são de alguém.

Sem serviço de reboque

O último é o drag de serviço. Oh cara, este é difícil. Um cliente chega até você e lista três coisas que você oferece e que eles desejam e, em seguida, diz: “Sim, precisamos de gerenciamento de mídia social.” Alguém chega até você, três coisas que você deseja oferecer e eles dizem: “Ah, sim, precisamos que você escreva conteúdo”, e isso não é algo que você faz. Você apenas tem que não fazer isso. Você tem que aprender a eliminar os serviços que não pode oferecer. Em vez disso, distribua-os a pessoas que os possam fazer e que os façam muito bem.

O que você vai acabar fazendo em sua conversa, seu argumento de venda é: “Olha, vou ser honesto com você. Somos ótimos em algumas coisas, mas esta não é a nossa preferência. Conhecemos alguém que é muito bom nisso”. Essa honestidade, essa sinceridade só vai dar a eles um relacionamento melhor com você, e vai construir um relacionamento mais forte com outras empresas especializadas que vão enviar negócios para você. Portanto, é muito importante aprender a dizer não para dizer que o serviço não arrasta.

Bem, de qualquer forma, muitas coisas foram lá. Espero que não tenha sido muito rápido, mas espero que possamos falar mais sobre isso nos comentários. Espero ver você lá. Obrigado.

Transcrição de vídeo por Speechpad.com

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