Afirmar que o CEO Levchin está aberto a regulamentações à medida que os gastos com viagens aumentam – Quartz

A Affirm é uma das empresas na vanguarda do “compre agora, pague depois”, os empréstimos digitais habilidosos que estão ganhando popularidade com a Geração Z e compradores da geração Y. Quase uma década desde o início do Affirm, o modelo de negócios do BNPL tem sido assolado por questões sobre se suas alegações de não ter juros e não cobrar taxas atrasadas são boas demais para ser verdade.

Essas questões estão se tornando cada vez mais importantes à medida que os serviços de pós-pagamento de empresas como Affirm, Klarna, PayPal e Afterpay se firmam e se defrontam com a indústria de cartões de crédito de US $ 8 trilhões. Na Austrália, há sinais de que os consumidores mais jovens que nunca preencheram um formulário de cartão estão ficando loucos com esse tipo de oferta, de acordo com uma revisão regulatória (a afirmação não foi incluída na revisão). E os comerciantes, que podem ter de desembolsar de 3 a 6% da transação para o credor do pagamento posterior, precisam decidir se vale a pena colocar esses serviços em sua caixa. (Você pode ler mais sobre os prós e contras do BNPL, um termo geral para empréstimos de ponto de venda e empréstimos de quatro pagamentos, nesta história.)

O CEO da Affirm, Max Levchin, insiste que sua empresa é diferente. O cofundador do PayPal diz que a Affirm só coleta juros na metade das vezes e nunca cobra taxas de atraso. Ele diz que isso força o Affirm a tomar empréstimos com cuidado, caso contrário, poderá perder dinheiro. Quanto aos comerciantes, ele argumenta que o Affirm vale bem a pena a despesa porque pode aumentar a quantidade de dinheiro que os clientes gastam e pode trazê-los de volta com mais frequência. Ele diz que isso ajudará a Affirm a enfrentar uma fase competitiva de grilagem de terras enquanto esses credores lutam por participação no mercado.

Quartz falou com Levchin sobre os riscos inerentes aos empréstimos do BNPL e “gastos de reembolso” dos clientes à medida que a economia se abre. A conversa foi editada e condensada para maior clareza.

Quartz: Como você garante que seus clientes não acumularam empréstimos de vários credores diferentes para que eles não possam pagar seus empréstimos? O risco parece uma versão do consumidor do colapso da Archegos, em que o family office tomava emprestado de um grupo de bancos de investimento diferentes que podem não ter uma ideia do valor total da alavancagem e risco da Archegos.

Levchin: Estou rindo da comparação. A escala agregada do BNPL pode estar chegando ao tamanho de Archegos, mas estamos um pouco distantes.

Obviamente, não posso falar sobre como nossa querida composição está protegida contra isso, mas obviamente precisamos nos preocupar com isso. Não queremos que o consumidor gaste demais e é igualmente importante que o consumidor não gaste demais.

Nós nos alinhamos com o consumidor final, o tomador final, em um nível muito, muito fundamental. Não cobramos taxas de atraso. Não cobramos outras taxas além dos juros, quando aplicável, e na metade das vezes não há juros. Então, fundamentalmente, se o consumidor se atrasar, precisar de mais tempo ou disser, sabe de uma coisa, desculpe, não estou pagando, não recebemos nada.

E isso é intencional, no sentido de que queremos estar totalmente alinhados com o mutuário final.

Cabe a nós fazer a assinatura necessária para obter o tipo correto de dados. Certamente, tomamos muito cuidado para não dizer em voz alta exatamente onde e como fazemos nossa assinatura, pois isso é parte de nossa vantagem competitiva. Mas é algo muito importante para nós. E acho que nosso modelo nos prepara para estarmos estritamente do lado do consumidor.

Você pode imaginar um mundo onde a regulamentação exige transparência para evitar esse problema?

Em geral, sou a favor de uma regulamentação cuidadosa. É bem possível imaginar um regulamento cuidadosamente escrito que requer algum tipo de informação, e acho que isso nunca é uma coisa ruim, desde que não limite a inovação e o comportamento atencioso, mas útil dos inovadores.

Estes são tempos um pouco pré-históricos, mas passei muitos anos no conselho consultivo do CFPB. [Consumer Financial Protection Board], e minha conclusão foi que cabe à indústria de tecnologia falar mais com os reguladores, não menos.

A estratégia de menor comprometimento com os reguladores, especialmente em serviços financeiros, é simplesmente uma ideia tola e estúpida. E o facto de termos sido tão abertos no nosso diálogo com o CFPB e de continuarmos a estar em contacto com todos os reguladores em geral tem sido útil para nós. Nós entendemos quais são seus objetivos. Acho que eles entendem qual é a nossa missão.

Falando por mim, estou sempre animado para entrar em contato com os reguladores porque posso contar a eles sobre todas as coisas que temos e espero obter seu apoio. Então, nesse sentido, eu acolho um compromisso. Claro, existem muitos exemplos que tenho certeza que alguém pode fornecer sobre regulamentação que sufocou a inovação. E, obviamente, é preciso estar ciente disso. Mas acho que isso pode e deve ser abordado por meio do diálogo.

Há um número crescente de ofertas de reembolso. Como você pode competir com os outros e garantir que Afirmar seja um dos dois ou três que aparecem na lista de pagamentos?

Provavelmente, a coisa mais importante, do meu ponto de vista, é simplesmente permanecermos fiéis à nossa mensagem e missão.

As pessoas contratam um provedor de serviços financeiros diferente com base no que o comerciante aceita e um pouco de sua própria afinidade e um pouco de disponibilidade geral. Tenho certeza de que o Diners Club provavelmente tem algumas recompensas excepcionais, mas não vejo esse logotipo há muito tempo. Portanto, acho que a disponibilidade comercial é de fato um componente importante do aumento da disponibilidade comercial. Obviamente, anunciamos nossa parceria com a Shopify para esse fim e esperamos obter uma boa visibilidade e ampla aceitação nesse domínio. Continuamos a fazer parcerias e a anunciar algumas aquisições de negócios muito grandes, mas sinto que não falamos muito sobre isso, então vou tocar a bateria um pouco mais alto – somos tão diferentes.

Falamos com nosso cliente final com a mensagem de gastar e comprar coisas que eles merecem, amam, desejam e pelas quais se sentem bem. Não apenas por causa do golpe emocional da dopamina, de “uau, tenho esses sapatos que sempre quis”, mas na verdade me sinto muito bem tomando essa decisão. Eu me sinto responsável, sei que o Afirmar está nas minhas costas e se eu tropeçar, se faltar a uma consulta, não vou me enganar, e 0% não vai mudar e se tornar um número gigantesco que volta no tempo e todo o horrível coisas que representam a indústria.

Quando começamos a empresa, há uma década, era algo como: “Tudo bem, eles são malucos, há dinheiro para ganhar com multas atrasadas, então vamos esperar que você aprenda.” Neste ponto, estamos fazendo isso há tempo suficiente para que as pessoas saibam que falamos sério e os consumidores parecem se importar com isso e os comerciantes parecem se importar com isso como resultado.

Considerando que as coisas parecem se abrir gradualmente na economia dos EUA e a taxa de desemprego parece estar diminuindo um pouco, o que você está vendo no comportamento do cliente?

Pesquisamos nossos clientes o tempo todo tentando descobrir qual é a próxima grande coisa a se pensar em termos de compra e como eles pensam sobre todas as macrotendências.

Estamos vendo alguns gastos de vingança de um bom número de pessoas, especificamente em viagens. O que as pessoas estão realmente preparadas, pelo menos de acordo com nossa pesquisa, é isto: eu realmente estive trancado em minhas quatro paredes nos últimos 13 meses, ou o que quer que tenha sido, parece que foram 13 anos, e estou indo para sair da cidade e eu vou para algum lugar.

Nossa pesquisa indica, e isso está dentro de nossa coorte de usuários, portanto, alguns são mais jovens etc. Mas metade das pessoas planeja viajar este ano e quase 70% planejam gastar significativamente mais, entre aspas, do que seu orçamento normal.

Qual é a sua mensagem para os comerciantes se eles se perguntarem se os 3% que pagam para a Affirm são muito altos para eles?

Nós nos consideramos, antes de mais nada, uma plataforma de marketing e um acelerador de receita. Ajudamos na conversão no sentido que parte dela é acesso a capital para o cliente final. Parte disso é, e é aí que essa ideia de não cobrar multa e ser super chato com o que estamos dizendo aos nossos usuários, revelando tudo, sendo extremamente claro e transparente, ajuda a grande maioria dos nossos usuários. clientes quando os questionamos sobre o que os levou a escolher a Afirmar.

Então isso por sua vez resulta em um aumento no valor médio do pedido e por aumento, quer dizer, ele aumenta em 85%, ou seja, na prática, ao invés de comprar apenas o calçado, você compra o calçado e o vestido, o que eu acho muitos comerciantes realmente apreciam. Há um aumento de cerca de 20% nas taxas de compra repetida no mesmo comerciante, algo com que os comerciantes obviamente se preocupam muito. A segunda venda é quase mais importante do que a primeira.

Você mencionou que o valor médio do pedido pode aumentar em cerca de 85%. Porquê é isso? As pessoas estão comprando três pares de sapatos e planejando devolver dois deles?

Certamente é muito distribuído quanto ao tipo de estabelecimento comercial. Então, por exemplo, se você olhar para algo como Peloton, é improvável que diga, quer saber, vou pegar dois. Algumas pessoas são, eu acho, famílias de vários Pelotões e nós lhes agradecemos pelo negócio.

Mas, na maioria das vezes, acho que realmente se trata de uma conversão maior, de uma maior sensação de segurança e, francamente, obter juros zero ou nenhuma transação de juros. Essa é uma motivação.

Muitas vezes, realmente se trata de juntar um conjunto de roupas ou itens que você queria. Não vemos um grande impacto nos retornos, acho que é o que vocês iam fazer na sua pergunta.