Um rolo é uma boa ferramenta para pintar uma casa com traços largos e largos. Mas criar uma obra de arte exige pincéis mais refinados.
As franquias enfrentam um desafio único aqui: Eles sabem como comercializar em todo o país, mas geralmente não possuem as ferramentas detalhadas para alcançar seus clientes locais em nível granular. O Google afirmou que a localização dos resultados da pesquisa é a melhor forma de personalização da qual eles participam atualmente. Para franquias, onde falta sensibilidade local no plano de marketing, a oportunidade está sendo perdida.
Não aceite isso. Saiba que concorrentes menos motivados também estão perdendo essa oportunidade. Isso cria uma grande tela em branco para uma franquia que você está comercializando para pintar uma nova imagem que leva em consideração as nuances do estado, regional e da comunidade.
Um exemplo famoso de marketing localizado é o McDonald's, que oferece SPAM no Havaí e hambúrgueres com pimentão verde no Novo México. Para sua franquia, você pode girar em torno da personalização de conteúdo para diferenças regionais de idioma (sub sanduíche versus garoto), ou saber quando promover mercadorias sazonais em quais lugares (clima da Califórnia x Dakota do Sul). Norte)
O que você precisa é de um plano de marketing capaz de dimensionar clientes hiperlocais a partir das prioridades nacionais. Você quer a estratégia completa agora?
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Do rolo de pintura ao pincel sumi-e: um plano de marketing de franquia
Hoje, exploraremos o básico para atender seus clientes locais, para que sua franquia nacional possa personalizar como você os atende. Desenvolva uma estratégia em torno do seguinte:
Seu guia passo a passo sobre como criar uma estratégia de marketing local
Encontre seu público-alvo
Primeiro, você deve entender quem são seus clientes. Se você já possui uma franquia, pode fazê-lo facilmente, simplesmente observando ou solicitando. Você pode realizar uma pesquisa on-line ou fazer algumas entrevistas rápidas diretamente no seu local de trabalho. O que você quer fazer é:
- Demografia: Quais são as idades, gêneros, níveis de renda e outras características relevantes de seus clientes.
- Psicografia Como seus clientes pensam? Quais são suas atitudes, comportamentos e crenças em relação à sua franquia?
- Pontos de dor: Quais problemas seus clientes têm que eles poderiam resolver? Talvez eles querem comer saudável, mas não têm tempo. Eles podem querer uma academia para ajudá-los a se tornarem melhores atletas.
- Hábitos de consumo: Como seus clientes decidem onde comprar? Eles estão online? Você tem smartphones? Você prioriza revisões / recomendações? Você gosta de vídeos ou podcasts? Quais plataformas sociais eles freqüentam? Quais eventos você participa?
Entenda a jornada do cliente
Os especialistas em marketing passam muito tempo pensando sobre o que chamamos de "jornada do cliente". Essa é apenas outra maneira de dizer que queremos entender o que acontece entre nós e os clientes antes que eles saibam que nossa marca existe, depois de descobri-la, até que comprem e depois além.
A melhor maneira de fazer isso é dividir essa experiência em etapas, entendendo que algumas pessoas abandonarão o processo em cada estágio. A maioria dos franqueadores corporativos reconhecerá isso como o "funil de vendas".
Aqui está uma versão simplificada de um funil de vendas. Reserve um tempo para determinar o que acontece em cada estágio da experiência de seus próprios clientes, e você terá um longo caminho para entender como pode influenciar e ajudar os clientes de uma etapa para a outra.
Mapeando um funil de vendas
- Consciência
É aqui que um cliente descobre que ele existe e uma opinião sobre você começa a se formar com base no que ele vê. Muitas vezes, isso é gerenciado através das atividades realizadas por franqueadores corporativos (como uma campanha publicitária de televisão nacional). Mas isso também pode acontecer por meio de referências e referências geradas por franqueados (como um mecanismo de pesquisa que o descobre por meio de uma pesquisa do Google Maps no seu telefone). - Descoberta
É aqui que um cliente já absorveu informações sobre você e seu produto e começa a tentar ativamente obter mais informações sobre ele. Esse estágio geralmente cobre pesquisas on-line. É uma consulta local de boca em boca entre clientes em potencial e seus amigos e familiares. - Avaliação
É aqui que um cliente provavelmente decidiu comprar algo semelhante ao que oferece, mas está tentando decidir onde comprar. Eles podem passar por seus negócios nesta fase ou podem ligar para você. Você pode visitar o site on-line ou suas listagens para ver o horário, o menu ou a lista de preços. Esse estágio é influenciado pela atividade do franqueador e do franqueado. - Intenção
Agora, o cliente decidiu comprar de você, o que significa que é seu cliente a perder. Os franqueadores podem perdê-los nesta fase devido a informações incorretas nas listagens de empresas locais da marca, como horários incorretos ou endereços incorretos que levam os clientes ao lugar errado e os fazem desistir. Os franqueados podem perder negócios através de más experiências locais, como impurezas, longos tempos de espera, estoque baixo, preços ou mau atendimento ao cliente. - Compra
É aqui que a transação ocorre e geralmente está completamente sob o controle do franqueado. - Lealdade
Esse estágio determina se o cliente comprará novamente e se ele se tornará um defensor de seus negócios, fará boas críticas ou críticas ruins. Novamente, isso normalmente está sob o controle do franqueado, a menos que o problema seja uma decisão tomada no nível do franqueador, como produto / menu, preços ou política.
Às vezes, todo esse funil pode ocorrer no tempo necessário para detectar um sinal de sorvete e comprar um sorvete de colher dupla. Às vezes, pode levar semanas, já que seus clientes trabalham no consultor financeiro certo para escolher.
É importante compreender como o seu cliente está pensando e o que significa tomar a decisão de usá-lo. É importante e orientará as atividades de tomada de decisão e vendas no nível do franqueador e do franqueado.
Atingindo a concorrência
A maioria das marcas já estabeleceu seu posicionamento em relação a outras marcas nacionais, portanto, isso é principalmente para franqueados. Reserve um tempo para descobrir quem são seus concorrentes diretos no seu mercado local. Podem ser outras grandes marcas, mas provavelmente também haverá PMEs locais que não estão no radar do franqueador corporativo.
Entenda:
- Onde eles são mais fortes ou mais fracos, em comparação com você
- Quem eles atraem, comparado a você?
- Como eles estão comercializando seus negócios
Ter essas informações deve ajudá-lo a se posicionar para ganhar uma porção maior do bolo local. O seu concorrente é uma academia com melhor treinamento de peso e máquina do que você? Eles comercializam principalmente para homens e atletas mais jovens? Eles são anunciados na rádio local? Talvez você deva dobrar suas aulas de cardio e ioga e tentar atrair mais mulheres ou clientes mais velhos. Talvez a adição de algumas aulas de nutrição incentive as pessoas que tentam perder peso. E assim.
Construindo sua autoridade
Depois de descobrir quem são seus clientes, como eles compram e como planeja posicionar sua franquia no mercado local, é hora de colocar esse plano em prática criando algum conteúdo para apoiá-lo.
Para franqueadores de negócios, isso significa gastar tempo criando um site da marca informativo e interessante, com conteúdo dinâmico e envolvente. Seu conteúdo deve ter como objetivo educar, informar e / ou divertir, em vez de apenas vender. Quanto mais pontos de compromisso seu site oferecer aos clientes, mais motivos eles terão para ler, compartilhar e vincular seu conteúdo, criando autoridade. Seu conteúdo mais valioso será, obviamente, os elementos ou páginas que convertem visitantes diretamente em clientes.
O conteúdo que você publica nas redes sociais deve seguir esse mesmo preceito e retornar ao seu site o mais rápido possível. Os especialistas sugerem que "60% de suas publicações que você acredita que devem ser conteúdo atraente e oportuno, 30% devem ser conteúdo compartilhado e apenas 10% devem promover seus produtos e serviços". (Médio)
Invista algum tempo na criação de links, para mostrar o algoritmo do Google como seu site é influente e aumentar sua autoridade e classificação.
Aqui estão algumas dicas:
- Use o recurso "Encontrar oportunidades" da Moz para localizar sites vinculados a seus concorrentes e não a você (ainda).
- Procure pessoas que já estão se referindo ao seu site e peça que elas façam um link para você.
- Faça algumas relações públicas ou redação de notícias e solicite artigos para vincular ao seu site. (Isso é algo que os franqueados locais podem se destacar.)
- Solicite links de organizações empresariais locais, organizações comunitárias ou grupos comerciais.
- Patrocine eventos e solicite um link.
- Inicie uma bolsa de estudos e publique-a em sites locais .edu.
Saiba mais sobre o edifício da ligação e citações não estruturadas e como aumentá-las em O guia para criar citações vinculadas não estruturadas para SEO local.
Gerencie canais e orçamentos com eficiência
Armado com um bom conteúdo autorizado e um site eficaz, você deve se concentrar em como gerencia todos os canais disponíveis. Isso também inclui o gerenciamento eficaz do seu orçamento. A maioria dos orçamentos de franqueadores se concentra na marca, e muitos franqueados não têm muito para marketing local, mas aqui estão algumas coisas em que pensar.
- Listados primeiro: Suas listagens não são caras de gerenciar, mas dão ao seu marketing o maior valor geral, em alguns casos, literalmente levando as pessoas a seus registros. Faça das grandes listas de empresas locais a sua principal prioridade.
- Reivindicar tudo: Franqueadores, verifique se você tem controle sobre suas listagens de diretórios e perfis sociais. Preencha seu perfil do Google Meu Negócio e estabeleça uma presença nas principais redes sociais e plataformas de revisão, como Facebook e Yelp.
- Orçamento com sabedoria: Execute o trabalho de estratégia para entender quem são seus clientes e qual é a melhor maneira de alcançá-los antes de atribuir seu franqueador ou franqueado de marketing.
Pontilhismo para franquias
O marketing adequado de franquias requer o olhar de Seurat: a capacidade de ver a vida em centenas de pequenos pontos, formando uma obra-prima. Para você, o pontilhismo da franquia inclui:
- Pontos que representam cada cliente
- Pontos para a comunidade de clientes em geral
- Pontos que representam seus locais no mapa
- Pontos na web em que o compromisso ocorre
- Pontos offline onde ocorre o comprometimento
- Pontos de recurso em todos os níveis da franquia, do franqueador ao franqueado.
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