Pode haver vários motivos pelos quais as vendas não são tão altas quanto deveriam. No entanto, durante esses tempos economicamente desafiadores, com muitas empresas enfrentando número reduzido de funcionários e, portanto, uma equipe de vendas direta interna menor, a implementação de uma estratégia eficaz de gestão de relacionamento com o parceiro (PRM) pode fornecer um aumento de receita bem-vindo ou mesmo um salva-vidas para muitas empresas de tecnologia. .
Em muitos aspectos, PRM é o novo garoto em vendas e marketing que os líderes empresariais inteligentes precisam capitalizar para ter sucesso. Por volta de 2000, Gestão de relacionamento com o cliente (CRM) chegou à cena e plataformas como a Salesforce, que todos nós conhecemos e usamos hoje, revolucionaram a forma como as empresas se envolvem com sua base de clientes. Cerca de 10 anos depois disso, vimos o surgimento de plataformas de automação de marketing baseadas em dados capacitar os profissionais de marketing com insights de dados granulares. Neste momento, estamos testemunhando o próximo capítulo, que é PRM.
Sobre o autor
Meshach Amuah-Fuster é Diretor Executivo da EMEA em Allbound
Então, o que exatamente é PRM?
Bem, basicamente se trata de simplificar o processo de vendas para seus parceiros e tornar mais fácil para eles encontrar as informações de que precisam para fechar negócios. Ele permite que você otimize o relacionamento com seus revendedores e distribuidores, dando a você mais tempo para dedicar aos esforços de outros canais de parceiros.
Quando você considera quanta receita vem das vendas indiretas, fica claro que investir em PRM é tão importante quanto identificar os parceiros certos em primeiro lugar.
Na verdade, de acordo com uma pesquisa do Aberdeen Group, as empresas que investem em tecnologia de canal como o PRM podem experimentar um crescimento de receita anual 48% maior.
Então, qual é o problema?
Bem, você precisa dedicar um pouco de tempo e atenção para obter o máximo de sua rede de parceiros. Mas se você fizer isso, as recompensas serão grandes.
PRM trata do desenvolvimento de sistemas, processos e procedimentos claros para os parceiros que estão vendendo para você.
Depois que todos se acostumarem com as formas usuais de trabalho, será muito mais fácil encontrar clientes em potencial e compartilhar conhecimentos. Os parceiros podem fazer o autoatendimento e acessar informações cruciais do produto para aconselhar os consumidores e usar o portal do parceiro para tirar proveito de quaisquer opções de treinamento de que possam precisar para serem ainda mais produtivos.
Se você aplicar essa estratégia corretamente, será muito mais lucrativo adquirir, gerenciar e construir relacionamentos com clientes experientes em tecnologia, medindo os resultados de vendas e marketing.
Também há relatórios de dados valiosos disponíveis que revelam qual conteúdo ressoa melhor com os parceiros e leva a registros de negócios.
Na verdade, adicione tudo isso e você criará uma rede de parceiros mais comprometida com sua visão. Ambas as empresas e seus parceiros podem reconhecer que podem trabalhar de maneira mais inteligente e podem ver todos indo na mesma direção.
Eles querem saber mais sobre sua empresa e seus produtos e, à medida que o conhecimento deles aumenta, também aumenta a eficácia da mensagem ao cliente final que gera fidelidade e boas críticas.
A chave para a utilização bem-sucedida dos canais de vendas de parceiros sempre foi a capacidade de rastrear e gerenciar com eficácia esses parceiros por meio de comunicação eficaz e sem a necessidade de microgerenciamento individual. Uma plataforma de PRM fornece aos gerentes internos evidências valiosas sobre o desempenho de parceiros específicos com base em KPIs bem definidos e indica se eles podem exigir treinamento adicional.
As melhores ferramentas de PRM também permitem processos de integração e capacitação estratégicos e repetíveis que tornam os parceiros bem-sucedidos.
Da perspectiva de um parceiro, eles têm mais probabilidade de ser leais a você se puderem visualizar o conteúdo dedicado a ajudá-los a alcançar seu potencial máximo.
PRM e CRM
O vínculo entre PRM e CRM é incrivelmente próximo, e seus parceiros apreciarão a combinação de ambos para que possam gerenciar o relacionamento com o cliente e trabalhar com você com mais eficiência.
É vital ser capaz de distribuir leads e fazer o uso mais eficiente dos orçamentos de marketing.
A única coisa que seus parceiros irão apreciar é a tecnologia PRM / CRM que funciona perfeitamente para garantir uma comunicação tranquila entre todas as partes.
O PRM é necessário hoje?
Com o cenário econômico tão incerto, nunca houve melhor momento para investir em algo que aumente seu alcance e vendas, tão alinhado com nossa nova forma coletiva de trabalhar. Afinal, os programas de canal de maior sucesso têm centenas de interações com parceiros todos os meses, portanto, automatizar esse processo é fundamental para a escalabilidade.
Não há dúvida de que o interesse pelos PRMs aumentou durante a pandemia Covid-19, à medida que os padrões de trabalho mudaram.
Por quê? Bem, à medida que as empresas diminuem o tamanho, elas descobrem que um programa eficaz de PRM está se tornando mais crucial para o sucesso e estão prestando mais atenção nele. Não há custos de escritório ou salário porque os parceiros só recebem uma comissão sobre a receita que geram.
Esta mudança para o trabalho remoto e o uso de PRM também nivelou o campo de jogo. As startups com orçamentos mais baixos agora podem competir com as grandes empresas de tecnologia que confiaram no poder de sua marca para mudar produtos em todo o mundo por meio de sua rede de parceiros.
Muitas das tendências que vemos atualmente, como o trabalho remoto, provavelmente continuarão após a pandemia e aumentarão a demanda por ferramentas eficazes de PRM.
Por exemplo, o modelo baseado em assinatura para vendas e marketing de tecnologia está se expandindo rapidamente. Isso gerou muito interesse no PRM baseado em API, que oferece resultados mensuráveis com base na experiência do usuário. Os dados em tempo real que ele gera são incrivelmente valiosos.
PRM não é um conceito novo, visto que CRM não era novo quando o Salesforce entrou no mercado, mas a atitude das organizações em relação a ele está mudando com base nas forças do mercado e nos requisitos de negócios em constante mudança. PRM não é apenas popular nos setores de tecnologia de hardware e software, mas também está revolucionando a abordagem adotada pelas indústrias de telecomunicações, manufatura, varejo, biofarmacêutica e outras com seus ecossistemas de canais.
O negócio é, em última análise, um jogo de equipe e, ao ajudar seus parceiros a implementar um sistema PRM eficaz, você pode reestruturar sua rede em uma fórmula ganha-ganha.
