Cidadania

Como negociar melhor? Conheça o seu “BATNA” – Quartzo no Trabalho

É algo que muitos negociadores agonizam.

Às vezes eles nem pensam que têm um.

É o seu BATNA, ou sua “melhor alternativa para um acordo negociado”. Em outras palavras, é o que resta se uma determinada negociação não der certo, seu estado padrão.

Seu BATNA é fundamental, pois determina sua influência nas negociações mais importantes da vida, como uma oferta de emprego ou a compra ou venda de uma casa, e nos negócios diários. Se você se sente muito bem com o seu BATNA, é mais provável que você “se atenha às suas armas” e não negocie com tanta força. Se você não está entusiasmado com sua situação padrão, pode estar muito mais disposto a ceder certos termos na negociação para fazê-la funcionar.

Apesar da importância do BATNA, muitas vezes as pessoas não sabem como defini-lo, aprimorá-lo, exibi-lo ou talvez escondê-lo. Muitas pessoas entram em negociações com a crença autolimitante de que não têm um BATNA. Outros entram na negociação com uma falsa sensação de segurança. E mesmo quando os negociadores têm um BATNA bem formado, muitas vezes não têm certeza da melhor forma de aproveitá-lo.

Seguir os prós e contras abaixo irá posicioná-lo para entender, ajustar e alavancar seu BATNA para alcançar o melhor resultado em qualquer negociação.

Não entre em pânico se você acha que não tem um BATNA

Se você acabou de receber uma oferta de emprego ou uma oferta em sua casa, pode pensar que não tem um BATNA. na verdade você para todo sempre ter um BATNA, e você tem que fazer a distinção entre ter um BATNA e não gostar do seu BATNA. Por exemplo, você pode não querer ficar no seu emprego atual (seu BATNA), mas se uma oferta de emprego que você recebeu não inclui o que você considera uma compensação justa, pode ser melhor continuar procurando novas oportunidades, especialmente se for cedo em sua busca. .

Seja proativo com seu BATNA

Pense no seu BATNA como uma planta; ele precisa ser cultivado. Se você estiver procurando por um emprego, certifique-se de fazer contatos e participar de eventos de recrutamento para poder avaliar uma oferta de emprego no contexto de outras oportunidades em potencial. Se você estiver procurando por um provedor, converse com o maior número possível que atenda aos seus critérios gerais. NÃO seja passivo quando se trata de desenvolver seu BATNA.

Não minta quando perguntado sobre seu BATNA em uma negociação

É muito provável que a outra parte lhe pergunte sobre o seu BATNA. Se o fizerem, não finja ter ofertas que você realmente não tem. Isso é antiético e provavelmente arruinará sua credibilidade com a outra parte e possivelmente com outras pessoas. Em vez disso, siga as dicas abaixo.

Aponte que você tem um BATNA, sem mostrar a mão inteira

A outra parte provavelmente perguntará sobre seu BATNA! Em vez de revelar detalhes exatos, como a remuneração oferecida por outro empregador, diga algo como: “Tenho outras opções que me intrigam. Mas prefiro falar sobre o que seria necessário para fazer as coisas funcionarem com você.” Isso mantém o foco na discussão atual e na possível relação.

Não comece uma guerra de lances

Se você tiver a sorte de ter várias ofertas, não as compare, embora uma negociação em que o preço seja o termo principal, como a venda de uma casa, possa ser uma exceção. Um gerente que conheço teve sua oferta de emprego de primeira escolha rescindida quando a empresa descobriu que ele estava contratando eles e outra empresa em uma guerra de lances. Por mais tentador que esse tipo de comportamento possa ser, é míope e pode resultar no pior cenário. Não vá lá.

Compartilhe sua principal escolha e segmente os termos

Dizer à sua empresa, fornecedor ou outra contraparte preferida que eles são o seu número um pode promover boa vontade e acelerar a negociação. Se você disser que eles são sua melhor opção e eles concordarem com seus termos, aceite a oferta na hora. Se eles não concordarem, diga a eles que você precisa de mais tempo para “pensar sobre isso” e depois faça isso enquanto avalia seu BATNA, incluindo outras ofertas disponíveis ou prováveis.

não se esqueça de ser legal

A apreciação importa. Se uma parte fizer uma oferta, agradeça genuinamente por isso. Se você tiver mais de uma oferta, lembre-se da sorte de estar nessa posição e considere postar algumas delas para não desperdiçar o tempo das pessoas. Isso também pode abrir espaço para outros candidatos.

Espero que os prós e contras sejam úteis para sua próxima negociação, seja ela qual for. Espero que você consiga o que deseja. E se você não puder, então espero que sua melhor alternativa seja realmente a melhor possível.

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