Marketing Digital

21 maneiras de triplicar suas conversões de comércio eletrônico B2B


É necessário um trabalho sério para escalar uma loja de comércio eletrônico. Tenho certeza que você teve algumas dores de crescimento por conta própria quando chegou ao ponto em que está hoje. No entanto, você está lendo isso porque talvez não esteja feliz com o lugar onde suas conversões estão neste exato momento. Você pode nem saber se sua taxa de conversão é boa ou não!

Hoje, darei 21 dicas (sim, 21!) Sobre como duplicar (até triplicar) suas taxas de conversão atuais.

Mas primeiro, vamos determinar o que conta como uma conversão.

Estes são os suspeitos usuais para as metas de conversão de comércio eletrônico:

  1. Uma venda on-line
  2. Um usuário adicionando um produto ao carrinho.
  3. Um usuário que adiciona um item à sua lista de desejos
  4. Inscrições por email
  5. Ações de mídia social
  6. Qualquer KPI que sua empresa ache valioso.

Então, qual é uma boa taxa de conversão de comércio eletrônico?

O Monetate Ecommerce Quarterly é uma excelente fonte de referências atualizadas de conversão para grandes marcas de comércio eletrônico.

A partir desses dados, sabemos que a taxa média de conversão do comércio eletrônico está entre 2% e 4%; mas não queremos ser medianos, certo?

Vamos discutir algumas sugestões que você pode usar para melhorar seu site mais rapidamente.

1. Corrigir sua análise

As análises que estão em sintonia com as necessidades do seu negócio lhe darão uma visão real de como as pessoas usam o seu site e mostrarão as melhorias óbvias que devem ser feitas na sua estratégia de CRO.

Com a maioria das análises, geralmente há algo que não está sendo rastreado adequadamente para fornecer clareza sobre o que seus clientes fazem. Você deve rastrear adequadamente suas metas para fornecer essas informações e ajudá-lo a descobrir o que os visitantes do seu site estão fazendo. Por exemplo, você está vendo o que as pessoas pesquisando em seu site ou as pessoas que acessam seu site fazem por meio de categorias específicas, páginas de produtos ou páginas de informações?

Para descobrir quais eventos levam a uma compra, modifique suas análises segmentando o tráfego que acompanha os compradores regulares.

2. Use Hotjar ou outras ferramentas de dados qualitativos.

Você pode fazer suposições loucas baseadas nas "melhores práticas" durante todo o dia, mas não saberá o que seus clientes estão fazendo, a menos que você os veja. Usando ferramentas de dados qualitativos, como Hotjar ou CrazyEgg, você terá uma visão real do que seus clientes estão procurando.

Você pode conseguir isso criando mapas de calor, gravações de sessão, funis de conversão e pesquisas de usuários.

Os heatmaps mostrarão uma média de onde todos os visitantes clicam e rolam em uma imagem estática. As gravações da sessão gravarão as telas dos visitantes em seu site para que você possa assistir ao vídeo e ver exatamente o que o cliente está assistindo e o que está clicando.

Ao criar um funil de conversão, você pode ver onde as pessoas estão saindo. Por exemplo, se você criar um funil da página inicial para o carrinho de compras e para a página de confirmação, verá que aproximadamente 75% dos usuários estão saindo do processo de carrinho.

Em seguida, você pode assistir às gravações da sessão dessa etapa no funil e ver onde as pessoas ficam confusas ou frustradas com o processo de seu carrinho de compras. Muito bom, certo?

Por fim, você pode aproveitar as pesquisas do Hotjar, pois elas são eficazes porque dão aos seus clientes a oportunidade de expressar o que pensam do seu site. Tente fazer perguntas como "O que o impede de receber seu (insira o nome do produto ou oferta) hoje?"

Muitas vezes, as pessoas respondem com respostas como "Eu preciso de mais informações", "Eu não preciso disso agora", "Muito caro" ou "Eu não sei se vou gostar dessa marca". Se a maioria Se as pessoas dizem que é muito caro, convém reconsiderar quem você está segmentando ou reavaliar seus preços.

3. Mostre seu número de telefone com destaque

    O atendimento ao cliente é essencial no comércio online. Você quer que os clientes sintam que estão disponíveis para qualquer pergunta ou problema que possa surgir. Certifique-se de que seu número de telefone esteja claramente visível no processo de cabeçalho, rodapé e pagamento do seu site em todos os momentos.

    Se não for mais nada, pelo menos, verifique se você tem uma página de contato com todos os métodos de contato listados.

    Veja o número de telefone no canto superior direito do site da Selini NY?

    4. Indique claramente as propostas de vendas exclusivas (UVP)

    Eu prego isso basicamente em todas as minhas peças do blog. É essencial pensar na mente do cliente: por que ele compraria de você outra pessoa? Você é mais barato, mais rápido, você consegue melhores resultados? Por que você é tão especial?

    Eu sugiro que você coloque seu UVP em suas manchetes o mais rápido possível, já que será a primeira informação que uma pessoa irá ler em cada uma das páginas de seus produtos.

    5. Capture a atenção dos visitantes rapidamente

      Na verdade, você tem aproximadamente três segundos para chamar a atenção do seu cliente em potencial. Isso volta ao UVP para garantir que sua cópia seja cativante, mas você também quer usar imagens de qualidade, GIFs e vídeos para fazer backup de suas reivindicações.

      Por exemplo, se você vende software, pode ser valioso mostrar um vídeo rápido e direto do software em ação. Por quê? Dessa forma, as pessoas podem ter uma visão realista do que o software faz sem sair do site ou entrar em contato com alguém.

      6. Otimizar para celular.

        Primeiro, vamos explicar com algumas estatísticas da OuterBox por que é essencial otimizar seu site para celular:

        • 77% dos americanos possuem um smartphone.
        • Mais de 230 milhões de consumidores dos EUA possuem smartphones.
        • Cerca de 100 milhões de consumidores americanos têm tablets.
        • 79% dos usuários de smartphones fizeram uma compra on-line usando o dispositivo móvel nos últimos seis meses.
        • Quase 40% de todas as compras de e-commerce durante a temporada de feriados de 2018 foram feitas em um smartphone.
        • Os dólares de comércio eletrônico agora representam 10% de todas as receitas de varejo.
        • 80% dos compradores usaram um telefone celular dentro de uma loja física para consultar avaliações de produtos, comparar preços ou encontrar locais de lojas alternativos.
        • Estima-se que 10 bilhões de dispositivos móveis conectados estejam atualmente em uso.

        Tenha em mente que estas são apenas estatísticas dos Estados Unidos. Com o mundo longe de desktops e usando seus telefones mais do que nunca, seu negócio de e-commerce B2B deve acompanhar. Otimize seu site móvel escrevendo títulos concisos e uma cópia focada nos benefícios que resolvem os pontos fracos de seus clientes.

        Verifique se o tempo de carregamento do seu site é aceitável inserindo seu URL no Google PageSpeed ​​Insights. O Google fornecerá uma pontuação e recomendações sobre o que você precisa corrigir.

        Veja abaixo:

        7. Dê descrições detalhadas dos produtos.

          Boas notícias: você conquistou a atenção do seu público! Agora é a hora de mantê-los envolvidos.

          Em caso de dúvida, ventile a informação demais. Demasiadas vezes as pessoas saltam das páginas porque não conseguiram obter uma resposta às suas perguntas.

          Evite rebotes desnecessários, fornecendo o máximo de informações possível sobre o seu produto. Isso inclui todos os benefícios, como funciona, os recursos, o que você pode e o que não pode fazer e qualquer outra coisa que seja crítica para o cliente saber.

          Por exemplo, veja abaixo como o Salesforce é descritivo sobre sua solução de e-commerce B2B. Eu incluí um fragmento de uma página da Web muito longa que abrange quase 20 benefícios diferentes do uso do Salesforce para o seu mercado on-line.

          8. Adicione um produto ou vídeo de demonstração.

          Adicione um vídeo do produto ou uma demonstração anda de mãos dadas com a descrição do produto. Seu site não é uma loja física onde as pessoas podem entrar, falar com você, pegar o produto em suas mãos e fazer todas as suas perguntas sobre o artigo.

          Então, idealmente, você quer chegar o mais próximo possível da experiência real digitalmente. Forneça um tutorial ou demonstração clara sobre como configurar e usar seu produto. Os clientes podem ter receio de comprar se não souberem como é fácil ou difícil usá-lo.

          Fazê-lo tão simples como o dia e fazê-lo assim você não pode dizer não!

          9. Construa uma estrutura para encontrar produtos facilmente.

            Para ajudar seus clientes a encontrar o produto ou serviço exato que atende às suas necessidades, adicione filtros às páginas de sua categoria. Por exemplo, quantos produtos você tem? Se é mais do que um punhado, você pode filtrá-los por tamanho, preço, cor, estilo?

            Se você oferecer um serviço em vez de um produto, você possui serviços separados com funções diferentes que se enquadram nesse serviço principal? Você pode ver como o LED da Flexfire o guia para o produto certo com o menu estruturado do produto. Você pode imaginar se isso fosse apenas uma longa lista de todos os produtos sem categorias? Seria caótico.

            10. Coloque cartazes rotativos dos melhores produtos.

              Ofereça seus produtos campeões com antecedência quando novos visitantes e aqueles que retornarem à página inicial. Isso ajuda a orientar os clientes a tomar uma decisão antes, em vez de permitir que eles descubram qual produto pode funcionar para eles por conta própria.

              Restaurantware.com tem vários banners rotativos que mostram os principais e mais recentes produtos que eles têm para oferecer, mantendo seus clientes constantemente conscientes e querendo aprender mais.

              11. Obter e-mails do cliente

              Tente acessar os e-mails direcionados por meio de uma janela pop-up ou ofereça um código de cupom no qual você realiza um marketing contínuo para os clientes na fase de decisão.

              O programa de recompensas da Zappo faz um ótimo trabalho ao fazer com que as pessoas se inscrevam para receber frete grátis e devoluções e acesso exclusivo ao atendimento ao cliente 24 horas por dia, 7 dias por semana.

              E-mail marketing é uma prática que toda empresa de e-commerce B2B precisa porque os executivos da empresa checam constantemente seus e-mails. Na verdade, aqueles que usam o email marketing obtêm um retorno médio do investimento 40 vezes maior dessa prática do que qualquer outra tática de marketing.

              Ao escrever campanhas de e-mail, concentre-se em educar e informar seus clientes, que enquadram sua empresa para que ela ofereça soluções para seus problemas. Deixe-os saber quais são seus serviços, por que eles funcionam e como sua marca resolve problemas.

              12. Permitir que os clientes analisem produtos

              Comentários são uma parte crítica de determinar uma compra. Por quê? A mesma razão pela qual muitas pessoas compram da Amazon: queremos saber, de pessoas reais, se esses produtos são legítimos. Prova social de revisões cria confiança e ajuda as pessoas a avançar com confiança ao comprar itens. Pode ser extremamente benéfico incluir as melhores avaliações nas páginas dos seus produtos para que os visitantes possam escolhê-las.

              Além disso, você deseja que a análise explique como o seu equipamento funciona e o que diferencia sua marca de seus concorrentes. Então, pergunte aos clientes anteriores, como a sua marca causou um impacto positivo no seu negócio?

              13. Fornecer depoimentos de produtos

                Juntamente com avaliações de estrelas de revisão, tente ter depoimentos escritos ou gravados (vídeo) distribuídos em suas páginas de produtos, home pages e home page. Mais uma vez, seus clientes em potencial querem saber o que os outros estão dizendo sobre seus serviços / produtos, então mostre a eles!

                Observe como cada testemunho explica exatamente como a escola B ajudou-os a ter sucesso. O testemunho de Sarah é especialmente notável porque ela tem alguns números sólidos em sua citação: $ 50.000 em uma semana é um ótimo resultado e poderia estimular novos clientes a trabalhar com a B-School também!

                14. Fornecer frete grátis

                  Os clientes preferem pagar US $ 10 a mais para obter o frete grátis do que pagar uma taxa de envio de US $ 4,99. Eu sou culpado disso mesmo. Mas por que isso?

                  Anna Kegler, da RJMetrics, explica bem:

                  "A maioria dos compradores está ainda mais acostumada com a loja off-line do que com o ambiente on-line. Por causa disso, nos falta o contexto para entender como os custos de envio são um fator nas compras online. "

                  Como cliente, se estou comprando on-line por conveniência, mas vejo que a "conveniência" vai me custar US $ 10 ou US $ 20, é melhor pensar que vou começar a fazer cálculos na minha cabeça sobre como esse dinheiro influencia. no tempo que teria levado para ir à loja.

                  Adivinha o que acontece se você não adicionar matemática? Carros são abandonados como "custos inesperados" e é a principal razão pela qual os carrinhos de compras são abandonados.

                  15. Oferecer cupons.

                    Cupons podem ser benéficos para ganhar interesse e incentivar as pessoas a experimentar o seu produto ou serviço. No entanto, é essencial usar cupons com parcimônia, já que ser sempre o menor preço pode acabar prejudicando sua empresa.

                    Por exemplo, se você estiver oferecendo um desconto de 50% em muitos serviços / produtos diferentes, estará reduzindo sua receita pela metade. Embora você possa obter novos clientes dessa maneira, você não terá dinheiro suficiente para sustentar seus negócios. Além disso, um cupom não garante negócios repetidos. Quantas vezes você comprou algo apenas uma vez porque era grátis ou com desconto?

                    Em vez disso, concentre-se em fornecer um serviço excepcional e uma experiência de marca única em geral. Aqui estão algumas maneiras apropriadas de usar cupons:

                    Vender inventário "obsoleto"

                    Você não pode ganhar dinheiro se você não pode vender seu inventário, então este é o melhor momento para começar a usar cupons. Ou, ofereça uma porcentagem de desconto em itens individuais, um tipo de oferta BOGO ou ofereça um item grátis quando um determinado limite de gastos for atingido.

                    Por exemplo: "Todos os pedidos acima de US $ 250 recebem um carregador de telefone sem fio gratuito. Use o código do cupom: CHARGE250 "

                    Mostrar apreciação pelos clientes

                    De acordo com a Business.com: "A aquisição de novos clientes custa de 5 a 10 vezes mais do que a venda para um cliente atual, e os clientes atuais gastam, em média, 67% a mais do que aqueles que são novos em seus negócios".

                    Mais uma razão para mostrar um pouco de amor aos seus clientes atuais! Envie códigos de cupom por e-mail para clientes fiéis para agradecer pelo apoio contínuo.

                    Recompense novos clientes com descontos automáticos.

                    Para novos clientes, aplique automaticamente descontos em sua primeira compra com sua empresa, mas não tente vender isso com antecedência. A surpresa é uma ótima tática para criar clientes para toda a vida.

                    Como você pode ver acima, os novos clientes da Check Depot recebem um desconto em seu primeiro pedido completo. Pequenos bônus como esse não atrapalham para tentar!

                    16. Personalização do usuário.

                      O Smart Insights revela que um tipo de personalização ("visitantes que viram isso também viram") pode gerar 68% da receita de comércio eletrônico.

                      Você pode ver como tudo se divide por tipo de recomendação e como cada um aumentou a renda. Tente isso em seu próprio site para ver onde você consegue mais tração. Basta lembrar, de acordo com o Shopify, que uma boa personalização do comércio eletrônico deve:

                      • Para satisfazer as necessidades dos usuários.
                      • Evite desativar visitantes com recomendações ruins
                      • Use somente quando o rendimento potencial justificar seu investimento.

                      A Amazon.com é um exemplo brilhante de tudo isso.

                      Quase todos os elementos da página da Amazon são personalizados de alguma forma, incluindo o link pessoal "Amazon.com de Olivia", a saudação pessoal, o link para minha conta e minha "Lista de desejos". Todos os elementos sugeridos são baseados em minhas pesquisas anteriores, portanto, não é recomendável nada fora da minha área de interesse.

                      Lute para estar neste nível para seus próprios clientes e comece a ver como seus lucros aumentam.

                      17. Preços competitivos

                        Se você tem sete concorrentes, e todos oferecem seu produto entre US $ 200 e US $ 400, mas o seu é US $ 1200, você pode encontrar algum atrito entre os possíveis compradores. Se você vai ter um preço alto, você deve justificá-lo.

                        O valor que um cliente está disposto a pagar é reduzido à percepção de sua marca, e isso está ligado à sua UVP. Digamos que você queira que um cliente pague três vezes mais por seu produto em relação aos concorrentes. Pense, o que você faz três vezes melhor que os concorrentes de 1 a 7? Seu produto é da mais alta qualidade?

                        Uma maneira inteligente de determinar quais preços serão aceitáveis ​​para seus compradores é manter os compradores atualizados.

                        Sellbrite fornece um bom exemplo disso:

                        "Crie perfis para seus tipos de clientes que identificam suas preocupações de compra, o que os motiva a comprar seu produto, sua renda e outras ideias que ajudarão você a entender sua disposição em pagar. Com esse conhecimento, você se sentirá seguro no que está cobrando pelo seu produto e mais confiante de que fará vendas ".

                        18. Faça com que seus botões "Adicionar ao carrinho" e "Pagamento" prevaleçam

                          Como um cliente pode comprá-lo se o botão de compra não estiver acessível? Não precisa ser uma ciência espacial!

                          Lembre-se de que, nos países ocidentais, lemos da esquerda para a direita, portanto você notará na imagem acima que o botão de adição ao carrinho está no canto inferior direito depois que a maioria foi revisada. a informação importante. Este é um lugar inteligente para esses botões Car and Pay, já que a maioria das pessoas na Amazon está lendo os detalhes do produto e o frete antes de adicioná-los ao carro.

                          19. Use chat ao vivo ou chatbots

                            O que funciona melhor? O uso de chatbots ajudará a evitar sobrecarga de pessoal para um chat ao vivo. No entanto, é provável que você receba uma resposta melhor dos clientes por meio do bate-papo ao vivo.

                            Por quê? Os compradores querem uma experiência personalizada para o cliente que atenda às suas necessidades, como se eles tivessem entrado em uma loja de tijolo e argamassa.

                            Hoje, estamos usando todas essas ferramentas digitais para descobrir por que as pessoas estão se movendo (Hotjar, Qualaroo, Rejoiner), mas e se permitirmos que os visitantes nos digam imediatamente o que precisam de nós como empresas? Pense em todos os atritos que foram eliminados simplesmente por ter uma conversa rápida com seus clientes quando eles entraram no site.

                            Veja como o SiteGround mostra que você está conversando com um verdadeiro especialista que pode ajudá-lo com base em uma foto, nome, classificação e quantos clientes receberam o serviço. Em outra nota, quem é aquela senhora à direita? Tenho certeza que o nome dele não é Diego como mostrado. Ao usar o chat ao vivo, deixe claro para seus visitantes que eles estão realmente conversando com uma pessoa viva.

                            Se você optar por usar a rota do chatbot, seja direto com os clientes e não tente enganá-los para pensar que um bot é uma pessoa real. Veja como o Facebook Chatbot Bitcoin Buddy aborda suas limitações abaixo:

                            20. Mostre que seu site está seguro

                            A segurança cibernética é um dos aspectos mais críticos do comércio eletrônico. Sem protocolos estabelecidos adequados, os profissionais de marketing on-line colocam a si mesmos e seus clientes em risco de fraude no pagamento. Caramba

                            Os crachás de confiança, os carimbos de confiança, os logotipos de seus provedores de pagamento, o pequeno ícone "seguro" no navegador e mais adicionam a segurança necessária para seus clientes comprarem. A coisa mais importante é que você deve configurar sua loja com um certificado SSL (https: // pages). Por fim, solicite o CVV para cartões de débito e crédito para maior segurança.

                            21. Táticas de marketing de referência.

                              81% dos consumidores dizem que uma recomendação de um amigo ou membro da família influencia muito suas decisões de compra. Qualquer um pode obter opiniões de consumidores, mas é preciso ter habilidade para obter uma revisão de um executivo de negócios satisfeito. Para validar sua empresa, use suas habilidades de rede no LinkedIn ou no Google para incentivar os clientes antigos a escrever comentários positivos sobre sua empresa. Não faz mal tentar, apenas certifique-se que é profissional.

                              Comprometa-se regularmente com seus clientes satisfeitos por meio de um programa de marketing de defesa, que nutrirá seu relacionamento e o recompensará por endossar sua marca. Uma vez que seus defensores se sintam conectados e valorizados pela sua empresa, eles estarão prontos para enviar referências de alta qualidade.

                              Dê uma olhada no Programa de referência do Google Apps. O Google concede prêmios em dinheiro para todos os usuários que se registrarem por meio do link do defensor.

                              Em conclusão

                              Não há "tamanho único" quando se trata de otimizar seu comércio on-line. O marketing B2B é um animal diferente do B2C, portanto, há várias considerações que devem ser levadas em conta ao segmentar o público desejado.

                              Os executivos de negócios são muito mais exigentes do que os consumidores, por isso é imperativo estabelecer contatos com essas pessoas e ganhar sua confiança para aumentar seus lucros. Concentre-se em suas propostas de valor exclusivas e ofereça ofertas diferentes para clientes novos e regulares.

                              Se conseguir que os clientes satisfeitos se inscrevam no seu programa de indicações e deixem um feedback positivo, ficará surpreendido com o impacto que isso terá no seu ROI.

                              Você achou alguma das dicas úteis? Quais táticas você usa para ajudar a aumentar suas conversões de comércio eletrônico B2B?



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